Wie man Restposten effektiv auf Marktplätzen verkauft
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Amazon, eBay oder Kleinanzeigen.de: Solche Marktplätze bieten die Möglichkeit, Restposten schnell und effizient zu verkaufen. Der große Vorteil: Sie verschaffen auch neuen und noch unbekannten Verkäufern einen Vertrauensvorschuss. Kunden kaufen häufig eher auf der bekannten Marktplatz-Seite als auf der eigenen Website eines ihnen unbekannten Restpostenhändlers. Trotzdem ist der Marktplatz keine Garantie für einen lukrativen Verkauf: Sie brauchen eine gute Strategie. Wie sie aussehen kann, erkläre ich Ihnen in diesem Artikel.
Inhaltsverzeichnis:
Die richtigen Marktplätze für Restposten auswählen
Nicht jeder Marktplatz ist für jedes Produkt gleich gut geeignet. Informieren Sie sich vor allem, wer die Hauptkunden eines Marktplatzes sind. Auf Amazon, eBay und Kleinanzeigen sind es vor allem Endverbraucher und Privatpersonen. Wollen Sie diese Art von Kunden erreichen, sind die genannten Marktplätze ideal.
Für den B2B-Vertrieb eignen sie sich dagegen weniger. Dafür würde ich Restposten.de, Merkandi.de, Mercateo und „Wer liefert was“ empfehlen. Nach meiner persönlichen Erfahrung lassen sich über diese Plattformen vor allem Bauwaren, Elektronik und Industriegüter im Großhandel erfolgreich verkaufen. Schuhe und kleinere Haushaltsgeräte lassen sich dagegen am schnellsten auf eBay, Kleinanzeigen.de und Amazon verkaufen.
Die Marktplätze sind für gewerbliche Anbieter allerdings in der Regel nicht kostenlos. Im Gegensatz zum eigenen Onlineshop verlangen sie Verkaufsprovisionen – dafür verschaffen Sie Ihnen eine größere Reichweite. Amazon erhebt etwa Gebühren zwischen 8-15 %, bei eBay liegen sie etwa zwischen 10-12%.
Wichtig: Informieren Sie sich unbedingt vorab über die Provision, um sie bei der Preisfindung miteinzubeziehen.
Optimale Präsentation Ihrer Restposten
Nicht nur die Wahl des Marktplatzes, sondern auch die Präsentation der Produkte spielt eine wichtige Rolle. Dabei würde ich immer auf echte Fotos setzen und auf keinen Fall Stockbilder verwenden. Denn echte Fotos schaffen Vertrauen und die Kunden wissen genau, was sie bekommen. Für Sie bedeutet das weniger Retouren und bessere Bewertungen.
Am besten verwenden Sie mindestens 5 Fotos aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Bei B-Ware müssen eventuell vorhandene Mängel unbedingt sichtbar sein. Weisen Sie auch in der Beschreibung auf die Mängel hin und nutzen Sie klare Begriffe. Kunden bevorzugen eine ehrliche Beschreibung, auf die sie sich verlassen können, beispielsweise: „Retourware: Markenschuhe Adidas, leichte Gebrauchsspuren, Originalverpackung beschädigt.“
Preisgestaltung – der Schlüssel zum schnellen Abverkauf
Die Preise für die Produkte dürfen nicht zu niedrig liegen, schließlich muss sich der Verkauf lohnen. Zu hoch darf er allerdings gerade bei B-Ware und Restposten nicht sein, da sie sonst gegenüber Neuware nicht mehr wettbewerbsfähig sind. Meine persönlichen Tipps:
- Setzen Sie den Preis mindestens 25-30 % unter dem aktuellen Marktwert an.
- Bieten Sie attraktive Staffelpreise für Großabnehmer an.
Je nachdem, welche Gewinnmargen das Produkt ermöglicht, können die Preise auch noch weiter unter dem Marktwert liegen. Erst kürzlich haben wir auf eBay Elektronik-Restposten rund 40 % unter Marktwert angeboten und innerhalb eines Monats die gesamte Charge von 4.000 Artikeln verkauft. Der schnellere Verkauf sorgt oft dafür, dass sich ein niedrigerer Preis rechnet: Grund dafür sind schnellere Liquidität für neue Waren und weniger Lager- und Marketingkosten.
SEO-Tipps für mehr Sichtbarkeit auf Marktplätzen
Das beste Angebot auf dem beliebtesten Marktplatz bringt nichts, wenn niemand Ihre Produkte findet. Um sicherzustellen, dass genug Leute das Angebot auch sehen, ist Search Engine Optimization (SEO), zu Deutsch Suchmaschinenoptimierung, extrem wichtig.
Dazu müssen Sie zunächst wissen, welche Keywords Kunden bei Google und in der Marktplatz-Suche eingeben, um ihre Artikel zu finden. Das kann zum Beispiel „Kopfhörer Restposten“ oder „Sneaker B-Ware“ sein. Passende Schlüsselbegriffe finden Sie zum Beispiel zuverlässig über die Auto-Vervollständigung bei eBay oder Amazon. Es hilft auch, erfolgreiche Listings der Wettbewerber zu analysieren und deren Best Practices zu übernehmen. Haben Sie ein oder zwei sinnvolle Keywords ausgewählt, sollten Sie im Titel und 3-4 Mal natürlich in der Produktbeschreibung verbaut werden.
Kundenkommunikation und Kundenservice optimieren
Auf Marktplätzen sind Bewertungen entscheidend für einen schnellen Verkauf. Schließlich gibt es normalerweise zahlreiche Mitbewerber, die ähnliche Waren verkaufen. Je besser Ihre Bewertungen, desto mehr Kunden entscheiden sich für Ihre Produkte – sogar, wenn sie etwas teurer sind. Gute Bewertungen stärken das Vertrauen und beeinflussen die Kaufentscheidung maßgeblich.
Der beste Weg, um konsistent gute Kundenbewertungen zu erhalten, sind transparente Kommunikation und ein zuverlässiger Kundenservice. Das bedeutet:
- Antworten Sie Kunden immer innerhalb von 2 Stunden – idealerweise innerhalb der ersten 10–15 Minuten.
- Erstellen Sie vorgefertigte Antworten für häufig gestellte Fragen, um noch schneller auf Anfragen reagieren zu können.
- Bleiben Sie höflich, klar und offen gegenüber Ihren Kunden.
Schon scheinbar kleine Veränderungen an der Kundenkommunikation können extrem große, positive Auswirkungen haben. Wenn Kunden nach dem Zustand der Ware fragen, versenden wir beispielsweise vorgefertigte Antworten wie „Danke für Ihr Interesse! Diese Retourware weist leichte optische Mängel auf, ist aber technisch einwandfrei.“ Das kostet uns kaum Zeit und Mühe, hat das Vertrauen unserer Kunden aber erheblich gesteigert.
Analyse und kontinuierliche Optimierung der Verkäufe
Dass jemand von Anfang an mit der perfekten Strategie startet und sofort alle Restposten-Chargen innerhalb kürzester Zeit auf Marktplätzen abverkauft, ist unwahrscheinlich. Gerade in dieser Branche ist Erfahrung sehr wertvoll, um zu wissen, welche Bilder und welche Keywords funktionieren, welche Preise am attraktivsten und gleichzeitig am lukrativsten sind und auf welcher Plattform welche Produkte am besten laufen. Dabei sollten Sie sich allerdings nicht nur auf Ihr “Bauchgefühl” verlassen, sondern die Ergebnisse auch tatsächlich messen.
Conversion Rate optimieren
Eine wichtigste Kennzahl ist die Conversion Rate, also wie viele Besucher tatsächlich kaufen. Idealerweise sollte sie zwischen 2-5 % liegen. Ist sie deutlich niedriger, sollten Sie etwas an Ihrer Anzeige ändern: Etwa andere Keywords verwenden oder hochwertigere Bilder machen.
Retourenquote verringern
Auch die Retourenquote ist eine wichtige Zahl, die Sie beachten sollten. Es kann zwar sein, dass die Conversion Rate und die Verkaufsmenge ein Rekordhoch erreichen – wenn es dann aber viele Retouren gibt, läuft das Geschäft trotzdem schlecht. Ein guter Richtwert ist 5 %: Höher sollte die Retourenquote nicht liegen. Tut sie es doch, sollten Sie die Produkte vielleicht in der Beschreibung genauer darstellen und eventuelle Mängel auf den Bildern deutlicher hervorheben.
Als wir bemerkten, dass bei unseren B-Ware-Schuhen die Retourenquote mit 15 % überdurchschnittlich hoch war, ergänzten wir zusätzliche Fotos der vorhandenen Mängel. Innerhalb eines Monats sank die Retourenquote bereits auf 5 %.
A/B-Testing
Ihre Erfahrung kann Ihnen sagen, dass ein bestimmtes Produktbild am besten laufen wird, aber wirklich zuverlässig ist das nicht. Schließlich spielt dabei auch Ihr eigener Geschmack mit. Die Kunden könnten einen ganz anderen haben. Deshalb sollten Sie für alle Anzeigen A/B-Tests durchführen und verschiedene Foto-, Überschrift- und Beschreibungskombinationen ausprobieren. So erhalten Sie direkt wertvolle Daten zu den Vorlieben Ihrer Kunden und können die Listings entsprechend anpassen.
Fazit
Der erfolgreiche Verkauf von Restposten auf Marktplätzen erfordert einen systematischen Ansatz:
die richtige Plattformwahl, eine professionelle Präsentation der Ware, wettbewerbsfähige Preise, durchdachte SEO-Optimierung sowie eine zuverlässige Logistik.
Alles, was ich in diesem Artikel beschrieben habe, basiert auf unserem eigenen praktischen Alltag bei Salzmann Restwaren. Das sind keine Theorien, sondern erprobte Methoden, mit denen wir seit Jahren erfolgreich arbeiten.
Ein Rat: Fangen Sie direkt an, diese Tipps umzusetzen – auch mit kleinen Posten. Schritt für Schritt lassen sich so stabile Verkaufsstrukturen aufbauen und die Umsätze gezielt steigern.
